در مطلب چگونه یک برند خودرویی به کشور وارد کنیم؟، مسیر عمومی اخذ نمایندگی از یک برند معتبر بین‌المللی توضیح داده شد. هر شرکتی که موفق به عبور از این مسیر شود، وارد مرحله عقد قرارداد می‌شود. قراردادهای نمایندگی شرکتهای خارجی متناسب سیاست‌های کلانی شرکت مادر است، اما نهایتاً نکات و پیوست‌های مطابق قوانین جاری جمهوری اسلامی باید در آن لحاظ شود تا وزارت صنعت تجارت اجازه فعالیت رسمی نماینده داخلی و واردات خودرو را صادر نماید.
این قراردادها علی‌رغم اسم فارسی آن‌ها، اصولاً قرارداد نمایندگی نیست و یکی از چالش‌های شرکتهای خارجی قید شفافِ اطلاق نماینده Representative در قرارداد به شرکت ایرانی و ارائه نامه رسمی در این خصوص است. قراردادهای عمومی توزیع خودرو در دنیا به دو شکل می‌باشد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنم.
تفاهم‌نامه توزیع (Distributorship Agreement)
در این قراردادها به متقاضی مجوز واردات، فروش و خدمات پس از فروش داده می‌شود. شرکت متقاضی طبق این قرارداد مجاز به استفاده از دارایی مجازی شرکت مادر مانند چاپ لوگو در سربرگ خود و یا نصب آن در تابلوی نمایندگی و شرکت خود است.
توزیع‌کنندگان به پیوست قرارداد توزیع یا قرارداد مستقل زیر قرارداد اصلی، ملزم به ارائهٔ خدمات پس از فروش هستند و مسئولیت موضوعاتی مانند فراخوان را به هزینه شرکت بر عهده دارند. در این قراردادها نحوه دقیق سفارش گذاری، مسائل مالی، موضوعات مالی مربوط به جبران هزینه های مازاد خرابی در دوره وارانتی (که به اشتباه در ایران به آن گارانتی گفته می‌شود)، سیاست‌های تامین قطعه و مراکز خدمات و مراکز فروش، تبلیغات و امثالهم شفاف می‌شود.
در عین حال، ممکن است قرارداد محدود به مدل‌های مشخصی باشد یا مشمول تمامی مدل‌های شرکت باشد. در این قراردادها، سازنده ممکن است به صراحت حق فروش محصولات را به صورت انحصاری (Exclusive) به متقاضی واگذار کند که البته در سال‌های اخیر به ندرت چنین اتفاقی افتاده است.
در این قرارداد متقاضی یک توزیع کننده است Distributor که مجاز است شبکه فروش خود را که اصطلاحاً فروشنده Dealer نامیده می‌شود، ایجاد نماید. متقاضی برای حفظ این قرارداد علاوه بر تعهدات ایجاد زیر ساخت، متعهد به رعایت هدف‌گذاری سالانه با رعایت کمینه تعداد خرید سالیانه از شرکت می‌شود. این قراردادها برای بازه‌های زمانی نسبتاً طولانی است و ممکن است سال‌ها بارها تمدید شود.
بیشتر بخوانید: تحلیل و بررسی قانون جدید مالیات بر خودروهای لوکس
تفاهم‌نامه تامین (Supply Agreement)
در این قرارداد خودروها به تعداد مشخص و معمولاً محدودی به متقاضی فروخته می‌شود. این قراردادها ممکن است برای یکبار بسته شوند و یا تکرار شوند. قراردادهای تامین قانوناً به عنوان قرارداد نمایندگی در ایران رسمیت ندارند هرچند سابقه ثبت آن‌ها وجود دارد. خدمات پس از فروش در این قراردادها بر عهدهٔ توزیع‌کنندهٔ منطقه‌ای است یا خودرو بدون ضمانت فروخته می‌شود و تامین‌کننده در صورتی که قصد واگذاری با ارئه ضمانت داشته باشد، هزینه آن را بهای تمام شده اضافه می‌کند.
فارغ از قراردادهای تامین، شخص یا شرکتی ممکن است به عنوان نماینده رسمی یک شرکت انتخاب شود از باب حقوقی، نماینده رسمی یا کسی که شرکت با وی قرارداد نمایندگی Representative Agreement امضا نموده است، می تواند طبق اختیارات اعطا شده، از طرف شرکت مادر ایجاد تعهد کند. در واقع، نمایندهٔ نقش یک وکیل تام الاختیار یا اختیار محدود دارد. به ندرت نمایندگان رسمی عملیات تجاری انجام می‌دهند و نقش نظارتی بر توزیع‌کننده و رابط قانونی با دولت‌های محلی را بر عهده دارند. هرچند در ایران، طبق قوانین داخلی الزاماً شرکت واردکننده باید نماینده رسمی باشد که چندان در دنیا متداول نیست.
امضای قرارداد مرحله نخست از اجرای آن می‌شود. پروسه های قانونی در ایران نسبت به بسیاری از نقاط دنیا بسیار پیچیده است، و توزیع‌کننده ایرانی علاوه بر رعایت الزامات شرکت مادر، نیاز دارد ملاحضات قانونی داخلی را هم طی نماید. توزیع‌کننده در وحله اول نیاز دارد صحت قرارداد را اثبات کند که معمولاً با اخذ تاییدیه سفارت جمهوری اسلامی ایران در کشور مادر انجام می‌شود.
سپس این قرارداد و نامه‌های پیوست آن که شامل معرفی نامه شرکت توزیع‌کننده، نمایندگی و تعهدات خدمات پس از فروش برند برای همه مدل‌های وارد شده از آن برند است را باید در ایران ثبت نماید. ثبت نمایندگی در وزارت صمت نیازمند دریافت گواهینامه تطبیق خدمات پس از فروش از بازرسین قانونی است. برای این موضوع، شرکت‌ها باید سیستم مدیریت خدمات پس از فروش و حداقل یک مرکز تعمیراتی را راه اندازی نمایند. سیستم مدیریت خدمات پس از فروش شامل سامانه مدیریت قطعات یدکی، ضمانت کیفیت (اصطلاحاً گارانتی) آموزش پرسنل، آیین‌نامه‌های اعطا و لغو نمایندگان، سامانه بازرسی و ارزیابی مراکز فروش و خدمات و موضوعات مدیریتی دیگر می‌شود. این وجه امر بیشتر حالت نرم افزاری دارد.
بیشتر بخوانید: بررسی روش‌های فروش خودرو در ایران
در عین حال، بازرسی از یک تعمیرگاه صورت می‌گیرد. شرکت‌ها ملزم به رعایت استانداردهای شرکت مادر و تهیه ابزار مخصوص تعمیراتی در کنار ابزار عمومی و دستگاه های عیب‌یاب هستند. بازرسی بر پایه مدارک شرکت مادر و استانداردهای ملی صورت می‌گیرد. لذا شرکت نیازمند اجرای همزمان هر دو استاندارد است. مستقل از بازرسی داخلی، شرکت مادر هم نسبت به بررسی شبکه خدمات و فروش اقدام می‌کند تا مطابق استانداردهای داخلی خود باشد. ه
مه شرکتهای خودروسازی در دنیا، استانداردهای برای مراکز فروش و خدمات دارند که تمامی موضوعات از ظاهر نمایشگاه و رنگ‌های آن تا پوشش پرسنل و نوع ابزاری که مصرف می‌شود را تعریف نموده و همه توزیع کننده‌های رسمی ملزم به رعایت آن هستند. حتی در بسیاری از برندها، توزیع‌کننده مجاز به خرید این ملزومات که بعضاً پوشاک پرسنل و تابلوی سر در را هم شامل می‌شود از منبع غیر از منبع شرکت مادر نمی‌باشد.
آموزش نیروها یک موضوع بسیار مهم در همه برندها است. این آموزش فقط مربوط به آموزش فنی تعمیرات نیست و شامل آموزش فروش، مدیریت سفارش گذاری، مدیریت قطعه یدکی و سایر موضوعات هم هست. راه‌اندازی مراکز آموزش محلی بعضاً توسط برندها الزام می‌شود و شرکت‌ها ملزم به ایجاد آن و آموزش پیوستهٔ نیروهای خود و نمایندگانشان هستند. ارزیابی دوره های آموزشی توسط شرکت مادر صورت می‌گیرد تا از کیفیت نیروی انسانی مطمئن شود.
در ایران هم آموزش نیروی انسانی الزامی است که توسط بازرسان قانونی وزارت صمت پایش می‌شود. نهایتاً توزیع‌کننده باید به تجهیز شبکه و مراکز فروش و خدمات خود اقدام نماید و بازرسی نهایی شرکت مادر، مجوز داخلی سفارش‌گذاری را صادر می‌کند. اما برای واردات به ایران، خودرو باید از موسسه استاندارد و سازمان محیط زیست، محوز لازم را اخذ نماید.
استاندارد ملی ایران بر پایه استاندارد اتحادیه اروپا تنظیم شده است و موسسه برای تایید تطبیق استاندارد، یا مدارک هر دایرکتیو را طلب می‌کند یا تاییدیه نوع کلی خودرو Whole Vehicle Type Approval را طلب می‌کند. در خصوص استانداردها در متن جداگانه‌ای توضیح داده خواهد شد. موسسه استاندارد هم خودروهای بنزینی را در داخل تست و تطبیق آن‌ها به استاندارد ملی را صحه گذاری می‌کند. در این حالت، این خودرو که یک مدل مشخص با مشخصات فنی خاص است مجوز ورود به کشور خواهد داشت و واردات آن آغاز می‌شود.
