با افزایش احتمال بازگشت امریکا به برجام و بازگشت امکان برقراری روابط تجاری در کشور، موضوع عقد قرارداد نمایندگی دوباره مهد توجه سرمایه‌گذاران و فعالان بازار خودرو و سایر بازارها شده است. بنا به تجربه بعد از امضای احتمالی پیوست جدید برجام و تعلیق تحریم، سیل تقاضای اخذ نمایندگی از کشور روانه شرکت‌های خارجی خواهد شد. تقاضاهایی که بعضاً حتی در زبان انگلیسی ضعف دارند و اصول و قواعد تحارت بین الملل در آن رعایت نمی‌شود.

در تجربه قبلی برجام، علاوه بر مشاوره چندین گروه داخلی، مشاور دو شرکت معتبر خودروسازی بین المللی بودم. تنها برای یک برندی که فعالیت خاصی هم در ایران هیچ‌گاه نداشت، بالغ بر ۴۰۰ تقاضا ارسال شده بود که مشخصاً کمتر از دو سه مورد ارزش بررسی داشت. هرچند شرکت‌ها بنا به قواعد داخلی معمولاً موظف هستند همهٔ تقاضا ها را بررسی کنند و وقت زیادی از آن گرفته می‌شود و نمی‌توانند بدون ارائه دلیل تقاضایی را رد کنند.

این موضوع در خصوص شرکت‌هایی که در بورس آمریکا حضور دارند شدیدتر است و معمولاً زمان زیادی از این دست شرکت‌ها در راستی آزمایی گرفته می‌شود و البته هزینه زیادی هم به آنها تحمیل می‌کند. البته استخدام مشاور داخلی رویهٔ متداولی است که به موازات دریافت تقاضاها، وضعیت بازار، نمایندگان فعال و شرکت‌هایی که پتانسیل بالقوه برای نمایندگی دارند، توسط گروه‌های مشاوره شناسایی می‌شود. لذا این تصور که شرکت‌های خارجی شناختی از ایران ندارند و می‌شود به راحتی آنها را فریب داد کودکانه است! اما رویهٔ استاندارد اعطای نمایندگی در دنیا به چه شکلی است؟ آیا با ارسال یک نامه و ادعاهای بی اساس، ممکن است یک شرکت بین المللی با کسی وارد قرارداد نمایندگی شود؟

رویهٔ اخذ نمایندگی در شرکت‌ها ممکن است متفاوت باشد، حتی در صنایع مختلف ممکن است موضوعات مختلفی مورد توجه باشد، اما چهارچوب و پروسه عمومی در همه صنایع و تجارت‌ها، یکسان است که با اختصار به آن پرداخته خواهد شد.

بیشتر بخوانید: تحلیل و بررسی قانون جدید مالیات بر خودروهای لوکس

۱ – خود اظهاری

اولین مرحله در شرع مذاکرات، خود اظهاری است. خود اظهاری در مرحله اول است و اصطلاحاً لازم است “اهتمام التزام” یا Due Diligence ارائه شود. طبق این سند، متقاضی ساختار شراکت خود، سابقه و مشخصات صاحبان سهام و مدیران شرکت، توانایی مالی، دارایی‌های مشهود، شبکه فروش و خدمات پس از فروش، لجستیک و انبار داری، روابط و توانایی های قانونی و ساختار شرکت و هلدینگ خود را اظهار می‌کند. این سند، مستند به پیوست عظیم مدارک ارسالی می‌شود که باید صحت ادعاها را نشان دهند.

این اظهارنامه با دقت زیادی بررسی می‌شود و البته در حضور خود متقاضی، معمولاً بازخوانی می‌شود و متقاضی باید آن را حضوری تایید کند. نهایتاً گروه مشاورین داخلی علاوه بر بررسی ادعاها و مدارک، ممکن است نسبت به بررسی مواردی مانند توان مالی با بانک‌ها هم مکاتبه کنند و یا اصالت اسناد ملکی را استعلام نمایند. هرگونه ادعای کذب و نادرست به منزلهٔ تلاش برای کلاه‌برداری برداشت می‌شود و حداقل سبب حذف از گردونهٔ انتخاب و شاید سبب ورود به لیست سیاه گروه مادر شود. در این حالت، امکان تقاضا برای سایر برندهای شرکت مربوطه هم از بین می‌رود.

۲ – برنامهٔ تجاری

در مرحله دوم، برنامه تجاری باید ارائه شود. این برنامه باید مبتنی بر مطالعه دقیق بازار، مطالعات اقتصادی شامل پیش‌بینی رشد اقتصادی و تورم در سال‌های آتی، تغییر حجم بازار و نهایتاً میزان سهم بازار قابل دسترس باشد. برنامهٔ توسعهٔ شبکهٔ فروش و خدمات پس از فروش باید در آن ارائه شود و میزان سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های خدمات و فروش مشخص شود.

برخی از شرکت‌ها اصرار دارند برنامه تجاری شامل محاسبات دوره بازگشت سرمایه و ارائهٔ اسناد سودآور بودن این تجارت برای نماینده هستند تا مطمئن باشند شریک تجاری آن‌ها در نیمه راه، ورشکست نمی‌شود. در عین حال، اهداف فروش باید مبتنی بر واقعیت و مستدلل باشد. بهای تمام شده نیز باید ارائه شود و میزان سود مد نظر نماینده باید لحاظ شود.

برای محاسبه بهای تمام شده، تقریبی از انتظار قیمت فروش شرکت ارائه می‌ شود که بنا به عرف شرکت‌ها، حدود ۳۰ تا۴۰% پایین‌تر از قیمت خرده فروشی آن‌ها در بازارهای بی‌تعرفه و بدون ارزش افزوده است! حاشیه مذکور البته به نوع تجهیزات انتخابی و شرکت سازنده بستگی دارد ولی به صورت کلی شامل هزینه‌های توزیع و فروش می‌شوند.

تجهیزات انتخابی حاشیه سود بالاتری دارند و بعضاً یک خودروی فول آپشن با تفاوت قیمتی بیش از ۵۰% هم قابل خرید است! در عین حال، در خودروهای اقتصادی این حاشیه کمتر است و مثلاً اگر هدف یک خودروی ارزان با کمترین تجهیزات مد نظر باشد، حاشیه ممکن است به زیر ۲۰% برسد!

برنامه فروش مبتنی بر جانمایی برند که باید متناسب ارزش و تعریف جهانی برند باشد و در مقایسه با رقبا ارائه می‌شود. عدم توجه به جایگاه جهانی برند و مقایسه غلط، این پیام را به شرکت مادر می دهد که متقاضی فاقد تجربه لازم در بازار خودرو است. در عین حال، ارائه برنامه‌های تخیلی سبب حذف متقاضی می‌شود. در تجربیات قبلی، شرکتی برای فروش یک برند سوپر لوکس، حجم بازاری تخمین زده بود که بیش از فروش جهانی آن برند بود که طبعا سبب تفریح تیم بررسی کننده شد!

بیشتر بخوانید: بررسی روش‌های فروش خودرو در ایران

۳ – ارزیابی فیزیکی

در صورتی که متقاضی از دو مرحلهٔ قبل با موفقیت عبور کند، از زیرساخت‌ها و امکانات وی بازرسی حضوری و فیزیکی صورت می‌گیرد. معمولاً نمایندگانی از شرکت مادر این امر را انجام می‌دهند. صحت ادعاهای صورت گرفته و نتیجهٔ بررسی مشاورین امین در این مرحله بازبینی و صحه گذاری می‌شود. در این مرحله اعضای تیم اجرایی هم مورد بررسی قرار می‌گیرند و البته معمولاً رزومه اعلامی آن‌ها و حتی مواردی مثل اطلاعات سایت لینکداین بررسی می‌شود.

۴ – انتخاب نهایی

مرحلهٔ آخر، انتخاب بهترین متقاضی است. بهترین متقاضی معمولاً کسی نیست که بیشترین فروش را ادعا کند. معمولاً کاندیدای نهایی کسی است که واقع بینانه‌ترین برنامه را با کمترین ادعای کذب ارائه کرده باشد. توانایی مالی آن به اثبات برسد و تیم اجرایی با توان مناسبی معرفی کرده باشد. قدرت تیم اجرایی و مدیریتی در دوره مذاکرات به دقت بررسی می‌شود و حتی موضوعاتی مثل زبان بدن، میزان اشراف اطلاعات عمومی و اقتصادی مذاکرهکنندگان، قدرت و نفوذ کلامی و تسلط های زبانی مد نظر قرار می‌گیرد. تیم اجرایی با سابقه مشخص و معتبر طبعا به متقاضی کمک می‌کند در این امر موفق باشد.

۵ – عقد قرارداد

مرحلهٔ نهایی عقد قرارداد است. قراردادها علاوه بر موضوعات پیچیدهٔ حقوقی، شامل موارد زیادی و دقیق بازرگانی و مالی هستند. تیمی که مسئولیت عقد قرارداد را بر عهده دارد باید دانش کافی در این موارد داشته باشد که عبور و تغییر آن در آینده ممکن است سخت و نشدنی باشد.

همچنین، کلیهٔ مدارک به عنوان پیوست قرارداد لحاظ می‌شود و در هر مرحله که مشخص شود ادعاها کذب بوده، ممکن است قرارداد باطل شود. برنامه اعلامی فروش، نحوه سفارش گذاری خودرو و قطعات، آموزشها و موضوعاتی مانند گارانتی و خدمات پس از فروش همگی در این قرارداد روشن میشود و قرارداد نقشه راه همکاری طرفی در آینده است.

در مقاله بعدی، تلاش خواهد شد مقدمات اجرای قراردادها و نظارت های متداول در آن توضیح داده شود.